Изучаем рынок или что надо знать стартапу, чтобы продавать

В последнее время довольно много статей рассказывают о том, как может выглядеть управление знаниями для тех компаний, которые только начинают свою деятельность. Писал что-то подобное и я.

Сейчас попробую в паре идей рассказать о том, что помогает не только стартапу, но и любой компании разобраться в специфике того, что, кому, зачем и как можно продавать. В идеях я не оригинален: рекомендации по продажам многих крупных компаний, — а из известных мне это были Oracle, SAP, Baan (для тех, кто еще помнит такую компанию), IBM, — сводятся к достаточно стандартному набору рекомендаций. Этот же набор, по большому счету, лежит и в основе R&D процессов. Для меня наиболее интересным и полным был подход компании Oracle, о котором я и расскажу в общих чертах.

Итак, для начала надо понять ситуацию и тенденции в отрасли. Лидеры отрасли, ключевые стандарты, тренды, задачи, бенчмаркинг и то, чем мы можем помочь или уже помогали. Это первый блок информации, которую необходимо проанализировать. Именно поэтому я иногда говорю, что в отечественных компаниях очень слабый маркетинг, — подозреваю, что на многие вопросы ответы искать придется достаточно долго.

Второй блок – это информация об особенностях покупки: может ли наш потенциальный клиент что-то купить, что уже покупали, с кем взаимодействовали и прочее, что поможет нам оценить клиента с точки зрения продажи ему продукции или услуг.

Третий – текущие потребности бизнеса, включая сферу ответственности топ-менеджеров и ключевых сотрудников. Помню, собирал такие потребности одного из клиентов буквально из корпоративных газет и интернета. Но зато это позволило достаточно грамотно позиционировать предлагаемое решение, которое они в последующем и купили. «Вот это, это и это – вычеркни, а эти четыре пункта оставь, — тут ты угадал».

И, наконец, — это соответствие того, что предлагаем, текущим потребностям. Например, «можно ли устранить недостатки нашего предложения за счет партнерских продуктов?»

Могу сказать по своему собственному опыту: такой подход очень мобилизует. Ведь надо узнать кучу всего самого разного об отрасли, с которой работаешь, о компаниях, людях, их реальных задачах и проблемах. Возможно, Америки я и не открыл, но много лет назад мне это помогло.

А еще помогла довольно интересная книга под названием «Selling to VITO: the Very Important Top Officer. Get to the Top. Get to the Point. Get to the Sale». Ее обложка на картинке.

Именно эту книгу 18 лет назад я купил где-то за 20 долларов.

Там рассказывается о том, что надо сделать, чтобы ваше предложение попало точно к тем людям, которые и принимают решения.

Пробуйте! Создавая свои первые базы знаний об отраслях, с которыми работаете, можно всегда держать в голове правило 80/20 – не нужны сверхусилия, чтобы показать, что вы разбираетесь в том, что волнует собеседника. И успех обязательно придет!

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход /  Изменить )

Google photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google. Выход /  Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход /  Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход /  Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как:
search previous next tag category expand menu location phone mail time cart zoom edit close